Så hittar du uppdrag och körningar som åkeri

Trafiktillståndet är på plats och bilen står på gården. Då kommer den fråga som avgör om åkeriet överlever första året: var kommer uppdragen ifrån?

Det finns fyra huvudvägar, och de har helt olika egenskaper i fråga om marginal, trygghet och hur mycket säljarbete de kräver. De flesta lönsamma åkerier använder flera samtidigt.

1. Fraktbörser och lastförmedlingar

En fraktbörs är en digital marknadsplats där transportköpare och speditörer lägger ut laster, och åkerier lägger ut ledigt lastutrymme. Systemet matchar ihop dem. Den stora nyttan är att fylla returer — en tom hemresa kan radera marginalen på hela uppdraget.

Plattformar med svensk närvaro:

• TIMOCOM — en av Europas större fraktbörser, med frakt- och lastrumserbjudanden för åkerier och speditioner. Har svensk webbplats och används brett för internationell trafik.
• Clicktrans — svensk marknadsplats där transportuppdrag läggs ut löpande, både hela och delade laster. Ingen månadsavgift; du betalar per uppdrag du får.
• Trans.eu — europeisk transportplattform som bland annat erbjuder en privat fraktbörs, där speditörer bjuder in utvalda åkerier till ett stängt utrymme.
• LOADS TODAY (LKW WALTER) — transportörsportal där du bokar laster i Europa direkt.

Det här är en icke uttömmande lista över plattformar som är aktiva mot den svenska marknaden. Nya tillkommer och andra försvinner — kontrollera alltid själv vad en tjänst kostar och vilka villkor som gäller innan du binder upp dig.

Så här bör du tänka: fraktbörser är utmärkta för att fylla luckor och undvika tomkörning, men priset sätts i konkurrens och marginalen är oftast tunn. Bygg inte hela verksamheten på dem. Använd dem som utjämning kring en bas av fastare avtal.

2. Underentreprenad åt större aktörer

Att köra som underåkare åt ett större åkeri, en speditör eller en transportcentral är den vanligaste starten för nya åkerier — och ofta den klokaste.

Fördelarna är påtagliga: du får jämn beläggning från dag ett, slipper bygga upp en egen kundstock innan kassan tål det, och administrationen är enkel eftersom du fakturerar en motpart i stället för trettio.

Nackdelarna är lika påtagliga. Marginalen är lägre eftersom uppdragsgivaren tar sin del. Framför allt blir du beroende av en enda kund — förlorar du det avtalet står bilen still. Ett åkeri där en uppdragsgivare står för hela omsättningen har en betydligt bräckligare ekonomi än siffrorna antyder.

Praktiska råd:

• Läs avtalet noga: uppsägningstid, indexreglering och vem som bär kostnaden om dieselpriset rusar.
• Se till att priset följer kostnadsutvecklingen. Branschorganisationen Sveriges Åkeriföretag publicerar SÅ Index, en månatlig sammanställning av kostnadsutvecklingen för däck, diesel, reparationer, förarlöner, avskrivningar, fordonsskatt, ränta och administration, avsedd att användas för kostnadsreglering i transportavtal.
• Sikta på att över tid komplettera med egna kunder, så att ingen enskild uppdragsgivare blir livsavgörande.

3. Offentliga upphandlingar

Kommuner, regioner och statliga myndigheter köper transporttjänster i stor omfattning — skolskjuts, avfall, entreprenadtransporter, varudistribution. Det är avtal som ofta löper på flera år, vilket ger just den förutsägbarhet ett åkeri behöver.

Var annonseras de? Upphandlingar som inte är direktupphandlingar ska som huvudregel annonseras i en annonsdatabas som är registrerad hos Konkurrensverket. Bland de registrerade databaserna finns Mercell, e-Avrop och KommersAnnons. Upphandlingar över tröskelvärdena ska dessutom annonseras i EU:s gemensamma databas TED (Tenders Electronic Daily). Konkurrensverket publicerar registret över vilka annonsdatabaser som har registrering.

Upphandlingsmyndigheten har också en statistikdatabas där annonserade upphandlingar samlas, vilket är användbart för att se vilka avtal som löper ut och när nästa upphandling väntas.

Var realistisk om trösklarna. Ett anbud tar tid att skriva, kraven på referensuppdrag och ekonomisk ställning kan vara svåra att möta som nystartad, och avtalen är ofta stora nog att kräva flera fordon. Ett vanligt första steg är att gå in som underleverantör till någon som redan vunnit ett ramavtal, och skriva egna anbud när du har referenser.

4. Direktavtal med lokala kunder

Den mest lönsamma vägen på sikt: egna kunder som ringer dig direkt. Ingen mellanhand tar sin del, du äger relationen, och priset sätts i en förhandling i stället för på en börs.

Var de finns beror på vad du kör. Byggföretag, industrier, lantbruk, grossister, återvinningsanläggningar, butikskedjor och lokala entreprenörer köper alla transport, ofta av samma leverantör år efter år så länge det fungerar.

Det som fungerar för att få dem:

• Ring och besök. Transportinköp sker fortfarande i hög grad genom personliga kontakter. En körning för en missnöjd kund hos en befintlig leverantör är ofta hela ingången.
• Var lätt att hitta och lätt att kontakta. När någon behöver en transportör i sin ort söker de sällan på ditt företagsnamn — de söker på orten. Se till att ert företag går att hitta i Åkeriguidens katalog med rätt uppgifter, och att det framgår vad ni faktiskt kör. Med en verifierad profil lägger ni till egen beskrivning, transporttyper och en offertknapp som går direkt till er inkorg.
• Var specifik. "Vi kör allt" säger ingenting. "Kranbil och bygg i Mälardalen, egen ADR" gör att rätt kund känner igen sitt behov.
• Nätverk i branschen. Medlemskap i en branschorganisation ger både kontakter och avtalsstöd.

Kombinera — och räkna på varje uppdrag

Ett vanligt och robust upplägg ser ut så här: en bas av underentreprenad eller ramavtal som täcker de fasta kostnaderna, egna direktkunder som ger marginalen, och fraktbörser för att fylla returer och luckor.

Oavsett var uppdraget kommer ifrån gäller samma sak: räkna på det innan du tackar ja. Ett uppdrag med tom retur, långa väntetider vid lastning eller betalningsvillkor på 60 dagar kan se bra ut i kronor och ändå vara en förlust. I vår guide om lönsamhet i åkeri går vi igenom hur du räknar fram din verkliga kostnad per mil och vilken intäkt som krävs för att gå plus.

Vanliga frågor

Vad är en fraktbörs?

En fraktbörs är en digital marknadsplats där speditörer och transportköpare lägger ut laster och åkerier lägger ut ledigt lastutrymme. Syftet är att matcha ihop dem så att färre bilar går tomma. Exempel på plattformar med svensk närvaro är TIMOCOM, Clicktrans och Trans.eu.

Var annonseras offentliga upphandlingar av transporter?

Upphandlingar som inte är direktupphandlingar ska som huvudregel annonseras i en annonsdatabas registrerad hos Konkurrensverket — exempelvis Mercell, e-Avrop eller KommersAnnons. Upphandlingar över tröskelvärdena annonseras dessutom i EU:s databas TED.

Är det bättre att köra som underentreprenör eller ha egna kunder?

Underentreprenad ger jämnare beläggning och mindre administration, men lägre marginal och ett beroende av en enda uppdragsgivare. Egna direktavtal ger bättre betalt och äganderätt till kundrelationen, men kräver att du säljer, fakturerar och hanterar kundtjänst själv. De flesta åkerier kombinerar.

Hur undviker jag tomkörningar?

Planera returlaster redan när du tackar ja till uttransporten, använd fraktbörser för att fylla returen, och bygg upp ett par fasta kunder i vardera änden av dina vanligaste sträckor. En tom retur äter upp marginalen på hela uppdraget.

Källor

• Konkurrensverket — Registrerade annonsdatabaser (kravet på registrerad annonsdatabas och registret över dem)
• Upphandlingsmyndigheten — Annonsera en offentlig upphandling (annonseringsskyldighet, TED vid tröskelvärden)
• Sveriges Åkeriföretag — SÅ Index (vad SÅ Index innehåller och hur det används i avtal)
• TIMOCOM — Fraktbörs (plattformens funktion)
• Clicktrans — Sök transportuppdrag (svensk marknadsplats för transportuppdrag)
• Trans.eu — Private Freight Exchange (privat fraktbörs för speditörer och utvalda åkerier)
• LKW WALTER — LOADS TODAY (transportörsportal för lastbokning)

Plattformar, villkor och priser ändras. Namngivna tjänster är exempel, inte rekommendationer — kontrollera själv vad som gäller innan du tecknar avtal.